【ステップ④】D2Cブランド立ち上げの事業及び資金の設計・計画

D2Cを立ち上げるためには、以下の7つのステップがあります。

前回は、ステップ3のブランドアイデンティティ構築とOEM選定のお話をしました。

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ブランドやOEMメーカーの選定がおわったら、次は事業・資金の設計・計画です。具体的な事業を設計したら、数字に当てはめていく必要があります。
今回は、KPIの設定や初期回収なども含めて、事業及び資金の設計・計画の解説をしていきます。

【STEP4】事業及び資金の設定・計画

売り上げ目標が一定あると思うので、そこに向かって売り上げをどのように作っていくのかを考えていきます。また初期の回収がどのくらいでできるのかによって試算も変わってきます。
予想される費用を、下の表のように全部まとめることが大切です。

定期モデルの場合、この段階では「KPIをどこに置くのか」を経営方針として決定させることが重要です。KPIの設定場所は、残存率・継続率・CPA（顧客獲得単価）などが挙げられます。
立ち上げフェーズの場合は、まずF2転換かF3転換の残存率にKPIを置くことをおすすめします。
※F2転換／F3転換・・・顧客が2回目・3回目の購入に至った割合

残存率とは、F2だと1回目に対して2回目が何人残っているかの割合です。理想的なのは、F3残存率が70%残っていることです。

初期回収の目安

初期回収とは、事業の立ち上げにかかった初期費用を回収することを指します。早ければローンチから半年で回収できることが望ましいです。体力がもう少しあれば、1年後ぐらいが目安といえます。

1商材1継続だと、なかなか黒字化が難しいのでクロスセル、アップセルを考えていきたいところです。アップセルとは、顧客に対してより単価の高い商品を買ってもらうことをいいます。クロスセルは、購入を検討している顧客に対し、別商品もセットで買ってもらうことです。
世の中に３袋おまとめが溢れているのはこういう理由ですね（笑）

ただここは、あくまで事業者目線なので、お客様にとっていかに有益にしていくかが腕の見せどころです。

おすすめの売り方

1ステップと2ステップという考え方があります。
1ステップは初回のお値段が安く、2回目は少し高い金額で送られてくる手法です。申し込みは初回のみになります。

こだわっている会社は、2ステップの手法を用いることが多いです。申し込みが2回あるので、2ステップと言います。2ステップのメリットは、初回無料でたくさん新規顧客を集めることができることです。新商品が出た際に、アプローチも可能になります。「本当に良いと思ったら買ってください」というブランディングの方針で、2ステップを選ばれる企業様も多いです。

1ステップは、申し込みは初回のみなので継続率が高いメリットがあります。お客様からしても気に入っていれば、そのまま自動的に送られてくるので、手間は関わらないとも言えます。今のトレンドは1ステップが多いですね。

まとめ

今回は、事業及び資金の設定・計画について解説しました。

次回は、ステップ5の製作着手（LP・同梱物・ブランドサイト）についてお話していきます。

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