インターネットを活用したビジネスモデルが多数生み出されていくなかで、さまざまな業界において利用されるようになったのが、「ECサイト」を使用した販売手法です。
この記事では、ECサイトの売上に関係する要素と、それぞれの要素を改善して売上を伸ばすための方法について解説します。
国内ECサイト売上ランキング
参考元：「日本ネット経済新聞」※2021年4月〜2022年3月までが調査対象
上記は、日本ネット経済新聞が2022年8月に発表した、国内ECサイトの売上高ランキングです。上記を確認すると、楽天とAmazonが日本国内のECサイトにおいては圧倒的なシェアを持っていることがわかります。
また、ランキング上位には含まれていませんが、大きく業績を伸ばしている企業も存在しています。たとえば、機能性食材を開発販売するファーマフーズが293%、ブランド買取や不用品査定のエコリングが125%の伸び率を記録し、大幅に業績を伸ばしました。
ECサイトの売上方程式
ECサイトの売上を伸ばしたいのであればまず、売上の構成要素を理解する必要があります。ECサイトの売上方程式は、以下の通りです。
上記の方程式は、以下の要素で構成されています。
たとえば、サイトに1,000人のユーザーがアクセスしてその内10人が一人あたり2,000円の買い物をしたら、ECサイトの売り上げは以下の通り2万円です。
ECサイトの売り上げ=1,000人（アクセス数）×10/1,000（購入率）×2,000円（顧客単価）
=20,000円
売上は3つの要素の掛け算によって構成されているため、それぞれの要素を高めていくことが最終的な売上アップにつながります。
ECサイトの売上を伸ばす方法
ECサイトの売上を伸ばすには、以下の3要素それぞれの数値を上げることが大切です。
アクセス数を増やすための施策
アクセス数を増やすための施策としては、以下が挙げられます。
SEOで上位表示を狙う
アクセス数を増やす施策としてまず挙げられるのが、SEOです。SEOとは「Search Engine Optimization」の略であり、日本語では「検索エンジン最適化」を意味します。
一般的には、世界的な検索エンジンとして知られるGoogle検索エンジンに対して、検索結果の上位に表示させるための対策を行うことを指します。検索ユーザーが求めている情報が整理されて読みやすく掲載されている状態にページを最適化することで、上位表示を狙います。
検索結果で上位であるほど目立つ位置にリンクが表示され、アクセス数の向上が見込めます。検索上位の獲得によってアクセス数の飛躍的上昇が期待でき、費用をかけずに集客できることがSEOの魅力です。
しかし、SEOの効果が出るまでには早くても半年、通常で1年以上かかるため、計画的な実施が求められます。
インターネット広告を利用して集客する
インターネット広告の活用も、アクセス数を増やす方法に挙げられます。インターネット広告を出せば、自社ページへのリンクを各インターネット媒体の目立つ位置に掲載させることが可能です。
広告を出した瞬間から効果が見込めるため即効性が高く、アクセス数をすぐに伸ばしたい場合には高い効果を発揮します。ただし、インターネット広告の利用には費用がかかる点に注意が必要です。
たとえば、検索エンジンの検索結果上部に表示させる、リスティング広告と呼ばれるインターネット広告は、1クリックあたり数円～数百円程度かかります。
ある程度予算がある場合にはおすすめの手段ですが、費用をかけられない場合には別の方法を検討しなければなりません。
SNSを使って知名度を上げる
近年注目されることの多いアクセス数アップ施策としては、SNSの活用も挙げられます。TwitterやInstagramなどのSNSを活用して自社サイトを紹介し、知名度を上げることでアクセス数アップを目指します。
総務省「令和３年通信利用動向調査報告書」によると、何らかのSNSを利用している人の割合は、以下の通り年々上昇しています。
参考元：日本人は今やほぼ4人に1人の割合でSNSを利用しており、認知度を高める手段としては必須です。SNSは無料で利用できる点も大きなメリットですが、多くのユーザーに認知してもらうためには工夫が求められます。ユーザーのニーズに応える投稿を定期的に行ったりインフルエンサーの協力を得たりと、戦略的な運用が重要です。
購入率(CVR)を向上させるための施策
購入率（CVR）を増やすための施策としては、以下が挙げられます。
サイトの構成を見直す
購入率（CVR）を増やす施策としてはまず、サイト構成の見直しが挙げられます。購入率が上がらない原因の1つとして、サイト内の動線や表示がわかりにくく、購入に至るまでに「もういいや」とサイトから離脱してしまうことが考えられるためです。
離脱を防ぐためには、お問い合わせフォームや購入ページから逆算して、サイト内の動線をわかりやすくします。
また、商品の内容についてもわかりやすくするため、動画やレビューを設置したり、競合サイトとの比較を行ったりすることも施策の一環です。
さらに情報の更新を行ったりエラーが発生していないか確認したりと、やるべきことは多岐にわたります。ユーザーファーストのサイト作りには、定期的なメンテナンスが求められるのです。
決済方法の選択肢を増やす
決済方法の選択肢を増やすことも大切です。
購入率を下げる要因として、カートに商品を入れたにもかかわらず、決済で希望の決済方法がなかったり、外部サイトへ切り替わったりすることで離脱するケースが多いためです。カートに入れたということは購入意欲が高いユーザーであるため、逃してしまうのは大きな損失だといえます。
決済方法は、ターゲットとなるユーザーに合わせて選択することが重要です。
たとえば10代のユーザーを主なターゲットとするのであれば、クレジットカード以外の決済手段が必要でしょう。10代のユーザーは、クレジットカードを保有しているケースが少ないためです。
近年では決済方法も多様化しているため、ターゲットに合わせて最適なものを導入しましょう。
顧客単価をアップさせるための施策
顧客単価を増やすための施策としては、以下が挙げられます。
関連商品販売やセット販売をする
顧客単価アップのためにできることとしてはまず、関連商品を売り込みやセット販売、よりグレードの高い商品の売り込みなどが挙げられます。
アップセルとは、商品の購入を検討しているユーザーや以前商品を購入したことのあるユーザーに対し、よりグレードの高い上位モデルの購入を促す手法です。一方、関連商品の売り込みや別の商品とのセット販売のことを、「クロスセル」と呼びます。
アップセルやクロスセルは、自社商品のリピーターやファンに対して大きな効果を発揮します。
顧客育成をしてファン化する
顧客単価アップの方法としては、顧客育成によるファン化も挙げられます。
既存顧客を離さずリピーター、ファン、そしてロイヤルカスタマーになってもらうことで、効率的に顧客単価を伸ばしていけます。自社や商品のファンに育てることができれば、クロスセル・アップセルの効果の出やすくなるでしょう。
顧客にファンになってもらうためには、商品に付加価値を付けることが重要です。自社商品のコンセプトを明確にして競合商品との差別化を進めることで、再度利用したくなるような付加価値が生まれます。
また、メルマガ会員やSNSのフォロワー（友達）になってもらうことで、顧客へ直接的に情報発信することも可能です。既存顧客との関係を保つ施策を打つことでしっかりとグリップし、ファン化を図りましょう。
▼【関連記事】ロイヤルカスタマーの特徴とは？｜ロイヤルカスタマーを効率的に育成する方法を紹介！
キャンペーンの実施
キャンペーンの実施も、客単価アップにつながる施策です。お得なキャンペーンを定期的に実施することで、自社サービスを再利用したくなる付加価値となるためです。たとえば、定期的に目玉商品の割引キャンペーンをすれば、既存顧客のリピート利用が望めます。
また、キャンペーンには割引以外にもさまざまな種類があります。
割引以外のキャンペーンの事例として、カルビーの「#みんなで創るじゃがりこ2021プロジェクト」が挙げられます。
SNSを通じてユーザーに新商品の企画案や投票を求め、実際に2022年6月の新商品発売にまでつなげました。これはSNSを使って顧客からの意見をダイレクトに聞いて商品開発に活かすことで、差別化につながる付加価値を生み出した好例でしょう。
まとめ
ECサイトの売上アップには、アクセス数、購入率（CVR）、そして顧客単価の3要素をアップさせることが重要です。ECサイトの売上向上というとアクセス数の向上が注目されがちですが、それぞれの要素をアップさせる施策を効果的に打っていくことで、売上の効率的なアップにつながります。
顧客単価をアップさせるための顧客育成には、LINEと連携させるCRMサービスである「LIneON」をぜひともご活用ください。
