近年は、市場や社会情勢の変化、そしてテクノロジーの進化によってさまざまなビジネスモデルが生み出されています。そんななか幅広い業界から注目を浴びているのが、「D2C」と呼ばれるビジネスモデルです。
この記事では、D2C事業について関心を持っている方に向けてD2Cの概要やメリット・デメリット、D2Cの具体例などを解説します。
D2Cとは？
D2Cとは、企業が自ら企画・生産した商品を、消費者と直接取引するビジネスモデルのことです。
D2Cは「Direct to Consumer」の略であり、直訳は「消費者へ直接」。D2Cは「DtoC」や「DTC」と表記されることもありますが、いずれも同じ意味です。
D2C事業においては、自社店舗に加えて「ECサイト」と呼ばれる商品販売用の自社サイトやSNSなどを使い、企業が消費者へ直接商品を販売します。
従来型のビジネスでは、商品は製造元から直接ではなく、小売店や広告代理店を経由して消費者へ提供されてきました。しかし、ITが私たちの生活に浸透してインターネットショッピングへの抵抗感が薄れたことに後押しされ、販売店を介さないD2Cのビジネスモデルが広まっています。
たとえば、近年のメンズスキンケアやメイクへの注目の高まりとともに成長したメンズスキンケアブランドの「BULK HOMME（バルクオム）」は、D2C事業を展開している企業の1つです。
ECモールとの違い
D2Cと混同されやすい言葉に、「ECモール」が挙げられます。ECモールとは、「（Electronic Commerce Mall）エレクトリック・コマース・モール」の略です。日本語では仮想商店街や電子商店街などと訳され、インターネット上でショッピングモールのようにさまざまなお店の商品を閲覧・購入できるサービスを指します。Amazonや楽天市場などがECモールの例です。
ECモールもD2Cも、インターネットを通じて商品を販売する点は共通しています。しかし、ECモールは製造元の企業がインターネットサイトを直接運営するわけではなく、運営者が別にいる点で、D2Cとは異なります。
BtoB・BtoCとの違い
D2Cと混同されやすい言葉としては「BtoB」や「BtoC」も挙げられます。両社はそれぞれ、以下を意味する言葉です。
- BtoB：「Business to Business」の略。企業と企業の取引を意味する
- BtoC：「Business to Customer」の略。企業と一般消費者の取引を意味する
たとえば、製薬企業が医療機関に医薬品を販売する行為はBtoB取引であり、飲食店にて飲食物を一般消費者に販売する行為はBtoC取引だといえます。
BtoBやBtoCは上記の通りいずれも取引の対象を示す言葉ですが、D2Cは商品の販売形態を示す言葉です。
D2Cが注目される理由
D2Cが近年注目を受けるようになった背景には、市場の飽和があります。
従来型のビジネスモデルでは、新規顧客の獲得を重要視していました。
しかし、現代では日本国内の少子高齢化や市場の成熟化などにより、さまざまな業界で市場が飽和状態となっています。そして新規顧客の獲得が難しくなっているなかで近年見直されているのが、既存顧客とのかかわり方です。
D2C事業では、顧客とコミュニティを作り接点を保つことを重要視します。これまでのように企業と消費者を「売り手」と「買い手」に分断してしまうのではなく、既存顧客と接点を保つことで、リピーター、ファン、そしてロイヤルカスタマーになってもらうことが狙いです。「売上の8割は、2割のロイヤルカスタマーが占めている（パレートの法則）」とも言われています。
さらにSNSや自社サイトへのコメントなどを通じて顧客からフィードバックを受けることで、よりよい商品開発につなげることも可能です。
▼（参考記事）ロイヤルカスタマーの特徴とは？｜ロイヤルカスタマーを効率的に育成する方法を紹介！
D2C事業に取り組むメリット・デメリット
D2C事業のメリット・デメリットについて考えるうえで、ECモールや実店舗との比較が効果的です。D2C事業の対象顧客は「商品を検索してサイトへたどり着いた人」であり、不特定多数にアプローチできるECモールや実店舗と比較すると限定的だといえます。商品や自社の知名度が低い段階では、顧客の獲得に苦労する可能性があるでしょう。
しかし、顧客との接点を保つ点では、D2Cが優れています。ブランディングを行って顧客をリピーターやロイヤルカスタマーに育てていくことは、D2C事業が得意です。
また、D2Cの運営には初期コストがかかりますが、運用方法によっては、実店舗だけでなくECモールと比較しても費用を抑えられます。
以下で、D2Cのメリットとデメリットについて具体的に解説します。
D2C事業に取り組むメリット
D2C事業に取り組むメリットは、以下の通りです。
顧客のニーズを拾いやすい
D2Cは顧客のニーズを拾うことに優れています。消費者とダイレクトにやり取りをし、さらに自社サイトやSNSへのコメントを通じて、簡単に顧客の意見を拾えるためです。直接受けたユーザーのニーズに合わせて商品や企画を改善していくことで、競合との差別化を図れます。
たとえば、スニーカーの販売を中心としてD2C事業を展開しているアパレルブランド「Allbirds」は、消費者の意見を元に人気商品を生み出したブランドとして知られています。
顧客のロイヤルティを向上させやすい
顧客のロイヤルティを向上させやすい点も、D2C事業のメリットです。販売店や広告代理店を介さずに、製造元企業がダイレクトに顧客とやり取りできるためです。
たとえば、完全栄養食の提供で急速に知名度を高めたBASEFOODは、消費者とのコミュニケーションを重視しているD2C事業者として有名です。商品の目的や自社の活動目的を伝えることで、一般消費者からの支持を得ました。
2022年5月には同社の会員数が30万人を超え、完全栄養食「BASE FOOD」シリーズの累計販売数は5,000万袋を突破しています。
（出典：PR TIMES）
ブランディングがしやすい
D2C事業の魅力としては、ブランディングしやすいことも挙げられます。ECモールと比較して、マーケティングの自由度が高いためです。ECモールに出店する場合はそのプラットフォームに合わせなくてはいけませんが、D2Cの場合は自社サイトであるため、マーケティングやキャンペーンを自由に展開できます。
また、購入者のデータを集めやすいことから、実店舗と比較してより自社に適したキャンペーンを打ちやすいことも、ブランディングがしやすい理由です。
たとえば、「日本一入手困難なチーズケーキ」として知られる「Mr.CHEESECAKE」は、独自の世界観を創り、大量販売を行わない戦略をとることでブランディングに成功したとされています。
D2C事業に取り組むデメリット
D2C事業に取り組むデメリットとしては、以下が挙げられます。
新規顧客の獲得には別の施策が必要
D2C事業を進めるにあたっては、新規顧客の獲得方法を別途考える必要があります。D2Cでは独自に販売プラットフォームを構築するため、認知されるまでに時間がかかるからです。
元々ブランド力があれば早期に顧客を獲得できますが、認知されていないブランドの場合、自社サイトだけで集客できるようになるまでには時間がかかります。事業をスピーディーに展開していくためには、何らかの施策を講じなくてはなりません。
D2C事業において、できるだけ不特定多数に周知して新規顧客を獲得する方法としては、SNSの活用が考えられます。
自社サイトを立ち上げるとともにSNSアカウントも作り、自社ブランドや商品に関する情報発信を行うのです。
自社サイトだけで認知され新規顧客を獲得できるようになるまでには時間がかかるため、D2C事業を始めるにあたっては
集客方法も含めた計画が必要でしょう。
運営コストがかかる
D2Cのデメリットとしては、自社サイトを構築するためのイニシャルコスト、運営していくためのランディングコストがかかることも挙げられます。
しかし、自社サイトの運営であれば販売者を間に入れる必要がないため、仲介手数料が発生しません。また、近年では安価に自社サイトを構築できるサービスも存在するため、運営コストを抑えることは可能です。
またマーケティングの自由度も高いため、コストパフォーマンスの観点からみると単純にデメリットとは言い切れないでしょう。
D2C事業の成功事例
ここでは、D2C事業の成功事例として以下3ケースを紹介します。
- MEDULLA（メデュラ）
- me（スナックミー）
- CHOCOA（チョコア）
MEDULLA
2017年7月設立の株式会社Spartyが運営するMEDULLA（メデュラ）は、消費者ひとりひとりにパーソナライズされたシャンプー・トリートメントを販売しているD2Cブランドです。
顧客情報を集めて直接商品開発に反映させやすいD2Cビジネスモデルの長所を活用し、消費者に合わせてカスタマイズした商品を提供できる点が支持を得ています。
会社設立から約2年半後の2020年1月には、提携美容室でのMEDULLA販売プランの導入店舗が全国で150店舗に到達しました。（参考：PR TIMES）
また、サブスクリプション制を導入することで、顧客の声を反映させリアルタイムにカスタマイズできるようにもされています。
必要に応じて逐次新サービスの追加や改善を行っており、たとえば2022年9月には届け日をスキップさせたり早めたりできるようになりました。
snaq.me
2015年設立の株式会社スナックミーが運営する「snaq.me（スナックミー）」は、ユニークな「おやつのサブスクリプションサービス」を展開しているサービスです。
消費者は好きな種類のお菓子を選び、自分だけのオリジナルパッケージ「おやつ定期便」として定期配送してもらえます。
スマホで食の好みや外してほしい食材などの情報を登録するだけでよいため、消費者にとっては非常に手軽です。
また、同サービスには食べた後にフィードバックをする機能も付いています。そのためパッケージの内容をリアルタイムに自分好みに変えられる点も、人気を獲得した要因です。
利用を続けるほど自分好みのおやつが届くようになる点は、顧客をグリップしてファン化・ロイヤルカスタマー化するうえで優れた仕組みだといえるでしょう。
CHOCOA
2019年設立のジェンヌ・インターナショナル株式会社が運営するCHOCOA（チョコア）は、妊婦や授乳中のままのために生み出された女性向けファッションストアです。
販売店を通さないことで、おしゃれなアイテムをリーズナブルに提供することに成功しています。マタニティ用のおしゃれなスカート、レギンスやデニムなど、幅広い商品を数千円～1万円程度の価格で購入可能です。
こちらは設立から2年で、同社の他ブランドも合わせて売上高10億円を達成しました。（参考WWD）
まとめ
D2Cは、企業が消費者へダイレクトに商品を販売するビジネスモデルです。D2C事業は顧客のニーズを拾うことや顧客のロイヤリティ向上などに優れています。多くの業界において市場が飽和状態にある現代にフィットしており、また実店舗が必要ないため事業のスタートにも適しています。
既存顧客の管理・育成には、LINE連携CRMサービス「LIneON（ラインオン）」をご活用ください。
